どんな事にも原因と結果があるように、
販促においても良い結果・悪い結果には
それぞれに原因があります。
この原因を探る目を養う事がとても重要です。
ある地域でこのような話がありました。
「◯◯町地域のPRの為に◯◯市の誘客イベント出店をしています。
これまでは高いものは売れなかったです。
しかし今年は高単価な物が沢山うれました。
顧客のニーズが変わってきたんでしょうかね。」
さてここからは何が読み取れるでしょうか？
そもそもどこに着眼すれば良いのでしょうか。
結果の部分を見ると
「高単価な物が沢山売れた」
というのが変化の部分です。
本当に顧客ニーズが変わってきたのでしょうか。
この原因を探る一つの味方があります。
マーケティング的に考えると
「お客様」「商品」「売り方」
のたった３つの要素に分けてみると考えやすいです。
そして原因をこの３つに分解して探ります。
「商品」は昨年と同じです。
それでも高く売れました。
「売り方」はどうかというと、
これも殆ど変えていないとの事。
すると最後に残るのは「お客様」です。
ここに秘密があると見てさらに２つに分解していきます。
一つ目の仮説：お客様のニーズが高級志向になった。
二つ目の仮説：そもそも客層が変わった。
一つ目の仮説と二つ目の仮説では
どちらが可能性が高いのでしょうか？
ここはこれまでの経験から二つ目の仮説が濃厚だと考えました。
そうすると二つ目の仮説で考える事は、
今回の会場が◯◯市のイベントであるという事。
それならば会場に来られるお客様が変わっているかも知れません。
それを探っていきます。
「イベントでの販促物が変わったのかも」
「販促物の量を増やしたのかも」
「販促物の範囲を増やしたのかも」
こういった部分が検討材料として出てきます。
そしてそこからはそれが事実かどうかを検証していきます。
以上みてきた事を踏まえて考えていくと
アドバイスはこんな感じになりました。
「これまでは高いものは売れなかったです。
しかし今年は高単価な物が沢山うれました。
顧客のニーズが変わってきたんでしょうかね。」
という問に対して
「その◯◯市のイベントチラシや販促物の印刷数や、
何処に撒いているのかを探って下さい。
昨年と変化をしている部分があるかもしれません。」
といった事をお伝えさせていただきました。
