私がウリを引き出すコンサルティングを行う際に、
その会社のメインとなるお客様を絞り込んでいく質問があります。
「御社の売上と利益をささえる
最も良いお客様はどのような方ですか」
この質問で出てきたお客様に対して
さらに深掘りをしていく２つ目の質問があります。
「そのお客様に限ってですが、
他にも似たような会社がある中で
どのような事が気に入って御社を選んでもらえていますか？」
この質問をする事で
利益をささえるお客様がなぜ来て下さっているのか。
どのような事がセールスポイントになっているのか。
これらが分かってきます。
とはいえ最初はなかなか分からないものです。
ここで大切な事は「お客様に接しているかどうか」です。
とくに経営者の方でお客様と直接接していない場合、
なかなか分からないと思います。
そんな時はお客様に直接接しているスタッフと協力して
この質問を掘り下げていくと良いでしょう。
またお客様に直接聞けるようでしたら
それにこした事はありません。
そしてここから出てきた内容を
意図的に強く発信していく。
そうするとその会社の利益を支えているお客様と
同様の属性のお客様に対して訴求する事が出来ます。
自社にとって最も良いお客様と同様のお客様を増やしていく事で、
効果的に集客を成功させていく事が出来るでしょう。
