どんな事にも原因と結果があるように、
販促においても良い結果・悪い結果には
それぞれに原因があります。
この原因を探る目を養う事がとても重要です。

 

 

 

ある地域でこのような話がありました。
「◯◯町地域のPRの為に◯◯市の誘客イベント出店をしています。
これまでは高いものは売れなかったです。
しかし今年は高単価な物が沢山うれました。
顧客のニーズが変わってきたんでしょうかね。」

 

さてここからは何が読み取れるでしょうか？
そもそもどこに着眼すれば良いのでしょうか。

 

結果の部分を見ると
「高単価な物が沢山売れた」
というのが変化の部分です。

 

本当に顧客ニーズが変わってきたのでしょうか。
この原因を探る一つの味方があります。

 

 

マーケティング的に考えると
「お客様」「商品」「売り方」
のたった３つの要素に分けてみると考えやすいです。
そして原因をこの３つに分解して探ります。

 

「商品」は昨年と同じです。
それでも高く売れました。

 

「売り方」はどうかというと、
これも殆ど変えていないとの事。

 

すると最後に残るのは「お客様」です。
ここに秘密があると見てさらに２つに分解していきます。

 

一つ目の仮説：お客様のニーズが高級志向になった。
二つ目の仮説：そもそも客層が変わった。

 

 

一つ目の仮説と二つ目の仮説では
どちらが可能性が高いのでしょうか？
ここはこれまでの経験から二つ目の仮説が濃厚だと考えました。

 

そうすると二つ目の仮説で考える事は、
今回の会場が◯◯市のイベントであるという事。
それならば会場に来られるお客様が変わっているかも知れません。
それを探っていきます。

 

「イベントでの販促物が変わったのかも」
「販促物の量を増やしたのかも」
「販促物の範囲を増やしたのかも」
こういった部分が検討材料として出てきます。
そしてそこからはそれが事実かどうかを検証していきます。

 

以上みてきた事を踏まえて考えていくと
アドバイスはこんな感じになりました。

 

「これまでは高いものは売れなかったです。
しかし今年は高単価な物が沢山うれました。
顧客のニーズが変わってきたんでしょうかね。」

 

という問に対して

 

「その◯◯市のイベントチラシや販促物の印刷数や、
何処に撒いているのかを探って下さい。
昨年と変化をしている部分があるかもしれません。」

 

といった事をお伝えさせていただきました。