ダイレクトメールは顧客へのダイレクト感が大切。
その為にはお客様を分類して
そのお客様にピッタリの内容を送るのが有効です。

 

出来る事ならば分類の最小単位である１人単位に絞って、
それぞれの方に対してお手紙を書くのがベストでしょう。
さすがに現実的ではないのですが。

 

 

 

お客様の分類法としてよく使われるのが、
どの様な商品を買われたのか。

 

カップル・ファミリー・ビジネスなど
宿でいうとどの様なプランで予約をされたのか。

 

こうした分類に基いてＤＭ内容を変えると
より精度の高いものになります。

 

 

 

他にも購入頻度や購入からの経過時間での分類もあります。
専門用語では
リーセンシー（購入からの経過時間）
フリークエンシー（一定期間での購入回数）
と呼ばれています。

 

 

宿泊施設を題材にして考えてみます。

 

●「リーセンシー」の調節。
例えば予約から３日以内、３０日後、半年後、１０ヶ月後
というように分けてＤＭを送付します。

 

１０ヶ月後というはちょうど１年後の予約獲得に有効です。
諸々の都合から旅行に行けるシーズンは決まっているもの。
１年後の同じシーズンなら旅行に行ける確率も大です。

 

 

●「フリークエンシー」の調整。
１年間で１回、２〜３回、４回以上
というように分けてみるのも良いでしょう。

 

１回のお客様を２〜３回にアップさせる。
案外とここが重要なポイントです。

 

４回以上の方は常連さんと言えます。
ここは何か会員制度を作って特別なＤＭにしても良いです。

 

 

 

このようにお客様を分類して、
それぞれのお客様にピッタリのＤＭを送る。
そうすると反応率はより上がっていきます。